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Web制作で考慮したいマーケティング 購買プロセス・購買行動モデル

Webサイトの制作や運用の大半には事業上の問題解決のために存在しています。
例えば
「まだお客様になっていない方向けに情報発信をしたい。」
「Webサイトを活用して売上向上を図りたい。」
「Webサイト上で商品やサービスの販売を行い同時にコスト削減もしたい。」

お客様によってWebサイトを活用して解決したい問題は異なります。

だからこそやみくもにWebサイトを立ち上げる・リニューアルするのではなく目的を達成するためにはマーケティングの考えが必要になります。

ここではマーケティング用語の購買プロセス・購買行動モデルに絞ってご紹介いたします。

1. 購買プロセス・購買行動モデルとは

購買プロセス・購買行動モデルとはお客様が商品やサービスを購入するまでの一覧の思考や動作をモデル・可視化したものです。
勿論1人として同じお客様はおらず時代によって考え方や行動も変わりますが、ある一定のプロセスを通過して何かしらの商品やサービスを購入するものとされています。

現代ではWebサイトやECサイト、SNS問わず様々なデータが収集出来る様になっているため購買プロセス・購買行動モデルを意識したWebサイト制作・運用が可能となり
またWebサイトが数多くある現代ではより重要性が増しています。

2. 購買プロセス・購買行動モデルが必要な理由

なぜ購買プロセス・購買行動モデルが必要なのでしょうか。
お客様が商品やサービスを購入する際には一定のプロセスが存在します。

最初にお客様の目に商品やサービスが触れて、興味を持ち、欲しいと思い、そして購入して頂ける。
基本となる理論であり、一昔前に考案された理論ですが現代でもそこまで大きく変わっておりません。

知らない商品は買えませんし知っていても興味が無ければ買って頂けません。
興味があっても今はいいかなぁと思えば購入までは至りません。

基本的な購買プロセス・購買行動モデルを意識したWebサイト作りをすることで目的達成のために必ず役に立ちます。

勿論これらを意識せずとも自然とお客様にとって優しいWebサイト作りが出来る方もいらっしゃいますがまずは意識的にマーケティング用語を抑えてWeb制作に取り組むことがベストです。

3. 基本となる理論 AIDA・AIDMA

マーケティングで古くからある購買プロセス・購買行動モデルがAIDAとAIDMAです。
1920年代に確率された理論でAIDAは

1.注意(Attention)
2.興味(Interest)
3.欲求(Desire)
4.行動(Action)
の頭文字を取ってAIDAと言います。
まずはお客様の注意を引き商品を訴求して興味・関心を持ってもらいお客様にとって欲求を満たすような満足や安心感を持って頂きその後購入の行動に繋がります。

AIDMAはAIDAに記憶(Memory)が追加されています。

1.注意(Attention)
2.興味(Interest)
3.欲求(Desire)
4.記憶(Memory)
5.行動(Action)

欲求から行動に繋がる前に一旦記憶のプロセスが入ります。
商品やサービスを購入する前に一旦他と比較検証したり、保留状態になることもあり
その際に自社を記憶して頂くためにも適切なタイミングでアプローチする必要性があります。

4. インターネット時代の理論 AISAS

AISASはインターネット時代に適した理論となります。
AISASは検索や情報共有が増えています。

1.注意(Attention)
2.興味(Interest)
3.検索(Search)
4.行動(Action)
5.情報共有(Share)

AIDMAには興味や欲求を持った後に記憶するプロセスがありましたが
インターネット時代では興味を持った後に商品の口コミやレビュー、様々な情報を検索するプロセスが生まれました。
さらに行動した後の情報共有も加わっているのがポイントです。

昔と異なり今やインターネットを活用して誰でも情報発信・共有が出来る様になりましたよね。

5. コンテンツマーケティング時代の理論 DECAX

昨今はコンテンツマーケティングの時代とも言われているからこそ登場した理論です。

1.発見(Discovery)
2.関係(Engage)
3.確認(Check)
4.行動(Action)
5.体験共有(Experience)

発見から体験共有までの頭文字を取ってDECAXです。
SNSやWebサイトでお客様がコンテンツを発見してコメントやフォローなどで相互関係を築き紹介されている商品やサービスを確認して購入をします。
さらにそこからAISASと同様にSNSでの拡散やレビューの記入などで体験を共有します。

折角のコンテンツだからこそ場合によってはSNSシェアボタンやコメントなど体験を共有して頂ける様な仕組みの導入も考えられます。

6. ソーシャルメディア時代の理論 SIPS

ソーシャルメディアであるSNSが重視されている時代を反映してソーシャルメディア向けの購買プロセス・購買行動モデルです。

SIPSは商品やサービスに共感して、情報を確認して、いいねや実際の購入をして、最終的に共感と拡散をするプロセスになります。

1.共感(Sympathize)
2.確認(Identidfy)
3.参加(Participate)
4.共有&拡散(Share&Spread)

ソーシャルメディアが発達した現代では商品を広める役割を企業のみが行うのではなく良い商品やサービスであれば自然と口コミやレビューで広まると言った現象です。
つい誰かに広めたくなる拡散したくなる仕掛けも予め考える必要もあります。

7. 購買プロセス・購買行動モデルの活用方法

購買プロセス・購買行動モデルはWeb制作にどのように活用出来るのでしょうか。
例えばWebサイトを設計する際に各理論に当てはめてプロセスを満たしているか考えてみましょう。

AIDMAであれば注意を引くようなキャッチコピーになっていますでしょうか。
興味を持ってもらえる様にお客様のお悩みを提示して自分事として受け取ってもらえてますでしょうか。
商品の詳細や実績・お客様の声などを掲載してお客様の欲求を満たすような信頼感などが提示出来ていますか。

各プロセスを見直すことでどんな要素がWebサイトにかけているか今一度見直すきっかけにしてみましょう。

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